Dassault Aviation a vendu 126 Rafales à l’Inde pour près de 10 milliards d’euros. Le marché indien constitue une opportunité majeure pour les industriels de l’armement français, dans le contexte de baisse des commandes nationales et de hausse des coûts des programmes. Une démarche d’intelligence économique s’avère opportune, voire nécessaire pour triompher de la concurrence redoutable que se livrent les géants mondiaux de la défense à l’export.
L’Inde : paradis ou enfer pour les exportateurs français d’équipements de défense ? De l’utilité de l’intelligence économique.
Dassault, EADS à travers ses filiales Eurocopter, Cassidian et son consortium Eurofighter, MBDA, Safran, Thales, DCNS, Nexter reviennent dans la course aux appels d’offre en Inde après des années d’absence. Un contrat a été passé entre la France et l’Inde en 2005, pour la production de six sous-marins type Scorpène par l’entreprise DCNS en partenariat avec l’indien Mazagon Dock Ltd. et 36 missiles SM39 pour un montant total de 2,5 milliards d’euros. En 2009, Thales a passé un accord pour la production avec Bharat Electronics Ltd. de 19 radars GS-100 pour 110 millions d’euros. En 2011 Dassault Aviation et Thales ont signé le contrat de modernisation de 51 Mirages 2000 des Forces Aériennes Indiennes pour 1,5 milliards d’euros. Récemment, les autorités indiennes ont sélectionné le Rafale de Dassault au détriment de l’Eurofighter d’EADS dans l’appel d’offre pour 126 avions de combat d’une valeur globale avoisinant les 10 milliards d’euros. Nexter s’est aussi positionné dans le domaine de l’artillerie, en proposant son système de canon tracté CAESAR en coopération avec l’indien Larsen & Toubro et son système TRAJAN.
Les processus d’appels d’offres internationaux en Inde sont longs et incertains. Aucun appels d’offres n’a abouti dans le champ de l’artillerie depuis 1986, date du scandale de Bofors qui hante encore le secteur de la Défense indien. Beaucoup de firmes ont, par la suite, été inscrites sur liste noire pour corruption par le bureau central d’investigation, dont le sud-africain Denel et le sud-coréen Singapore Technologies, concurrents majeurs de Nexter. Le nombre de candidats s’en trouve réduit. Les autorités indiennes, par prudence, préfèrent alors annuler tout appel d’offre qui aboutit à un seul et unique compétiteur en lice. La fréquente réinitialisation du processus d’appel d’offres en matière d’artillerie tourne au cauchemar pour les industriels étrangers, en raison des frais financiers engagés. L’appel d’offre pour des canons tractés de 155mm/52 calibres ressorti en janvier 2011 en est à sa 5e édition. Face à l’indécision des autorités indiennes, qui ont revu à la baisse les spécifications techniques, l’anglo-saxon BAE Systems a refusé de présenter son BH77; selon le constructeur, son modèle aurait été en concurrence avec des offres techniquement moins performantes, mais commercialement plus avantageuses. L’armée indienne a pourtant un besoin urgent de canons, dont 400 tractés de 155mm/52 calibres, 180 automoteurs de 155mm/52 calibres sur roues et 100 sur chenilles outre 145 canons ultralégers, pour un montant total de plus de 4 milliards d’euros.
La forte concurrence favorise la corruption, voire l’annulation des appels d’offres en phase finale. En 2003, l’Inde avait lancé un appel d’offre pour l’acquisition de 197 hélicoptères légers d’une valeur globale entre 400 et 500 millions d’euros. L’américain Bell éliminé, Eurocopter et son partenaire indien historique Hindustan Aeronautics Limited (HAL) remportent la compétition en 2007. Aussitôt Eurocopter est accusé de fraude et de conflit d‘intérêts dans les médias. Six mois plus tard l’appel d’offre est annulé, à la satisfaction de son principal concurrent. Relancé en 2008, il est toujours en cours. Le retard accumulé profite à HAL qui développe son propre prototype et fait pression sur les autorités indiennes pour une solution nationale.
Ces affaires illustrent la nécessité pour les industriels français de rompre avec une approche commerciale conventionnelle, basée sur la démonstration de la supériorité du produit. Il s’agit de prendre en compte le contexte politique et sociétal de l’appel d’offre et les luttes d’influence à l’œuvre. L‘intelligence économique permet de décrypter le dessous des cartes et de comprendre les enjeux sous-jacents des situations complexes. La cartographie des acteurs participants aux appels d’offre internationaux est décisive pour anticiper leurs mouvements. Il faut adopter une démarche plus offensive, si nécessaire déclencher une campagne d’influence pour déstabiliser ou discréditer un concurrent nuisible ou corrompu, et prévoir une action de contre-influence.
L’intelligence économique pour triompher des barrières à l’entrée du marché et des vols de technologies
Les entreprises françaises qui souhaitent investir dans le marché indien de la défense peuvent établir une filiale. Enregistrée en Inde, cette nouvelle entité est soumise au droit indien des sociétés. Cela représente un investissement conséquent et du temps. L’intelligence économique permet en amont de préparer l’implantation, donc de réduire les risques d’échec.
Exceptés Thalès et EADS, les entreprises françaises sont relativement peu connues en Inde. Une campagne de communication voire d’influence ciblée s’imposera pour gagner en visibilité au moment voulu. Les firmes françaises n’ont pas l’importance de leurs concurrentes anglo-saxonnes telles Lockheed Martin, 132 000 salariés, ou BAE systems, 107 000 salariés. Dassault Aviation ne compte que 11 000 salariés et Nexter 2 700. Cette petite taille relative joue à leur désavantage pour conclure des accords de partenariat avec des entreprises publiques et des conglomérats indiens.
Une démarche de due diligence fournit un appui décisif dans le choix d’un partenaire sûr. Elle permet de sélectionner les partenaires enclins à travailler exclusivement pour le groupe français, et ce sur le long terme pour éviter tout vol de technologies. Selon la législation en vigueur, les entreprises étrangères peuvent fonder une co-entreprise avec un groupe indien tout en ne détenant que 26 % des parts, laissant le reste à un ou plusieurs partenaires indiens. La partie française se heurte à la difficulté de trouver un partenaire indien prêt à investir 74 % du capital. Elle doit en outre être prête à transférer les technologies à la joint venture sans en avoir le contrôle.
La législation indienne en matière d’offsets est très complexe et contraignante. Dans le secteur de la défense les compensations doivent atteindre au minimum 30 % du prix indicatif exprimé dans l’appel d’offre lorsqu’il dépasse 45 millions d’euros. Dans le cadre d’une procédure d’appel d’offre international, un scandale de corruption éclate facilement. A cela s’ajoute des transferts de technologies obligatoires compris entre 10 % et 70 % selon la catégorie des composants et la procédure. Les entreprises françaises sont alors davantages soumises au risque d’un rachat de la joint venture par le partenaire indien lorsque celui-ci maîtrise la technologie. Grâce à la connaissance des parties prenantes l’intelligence économique contribue à minimiser ces risques.
Une concurrence exacerbée par l’attractivité du marché indien
L’ Inde est le premier importateur mondial d’armement, bien que l’ Etat ait décidé de parvenir à l’autosuffisance en matière de défense, les importations représentent 9% du volume total de transfert d’armes, ce qui place l’Inde devant la Chine (6%), la Corée du Sud (6%) et le Pakistan (5%) selon le SIPRI. L’ Inde importe 30 % de ses équipements de défense. La Russie constitue la source principale d’approvisionnement indien, plus de 80 % des parts du marché, suivie d’Israël et des Etats-Unis. Les parts de marché des industriels européens n’ont cessé de diminuer depuis la fin de la guerre froide.
Les procédures d’acquisitions indiennes ont été révisées à maintes reprises en faveur des industriels étrangers. Si l’Inde dispose des licences pour construire les équipements requis, le savoir-faire technologique est insuffisant. Le marché de l’armement indien a été libéralisé pour permettre aux conglomérats indiens privés d’investir le secteur. Les entreprises indiennes peuvent faire appel à des investissements directs à l’étranger (IDE) dans la limite de 26 % et monter des joint ventures pour produire les équipements qui répondent aux besoins actuels des forces armées.
L’Inde figure parmi les dix Etats qui ont les dépenses militaires les plus élevées au monde. Elle a été peu affectée par la crise économique de 2007-2008. Les affrontements récurrents avec le Pakistan et la volonté du gouvernement d’inscrire l’Inde comme un acteur régional incontournable en Asie-Pacifique ont contribué à la hausse des dépenses militaires indiennes de 44% en dix ans. Depuis les attentats de Bombay en 2008, le budget de la défense indien a été multiplié par sept. La défense nationale a représenté 32 milliards de dollars pour le budget 2010-2011.
L’Inde accède au 3e rang en Asie en termes de budget d’équipements. Le poste acquisition du budget de la défense est celui qui a le plus augmenté. Alors que le budget total a gonflé de 8 %, la part consacrée aux acquisitions a augmenté de 25 %, s’élevant à 13 milliards de dollars. L’ Inde s’est engagée dans un vaste plan d’acquisition et de modernisation de ses équipements, en grande partie vieillissants ou défectueux. Le budget pourrait alors atteindre 42 milliards de dollars en 2015. Les entreprises étrangères se ruent sur ce potentiel commercial.
La réussite des entreprises de défense françaises en Inde dépendra non seulement de leur compréhension du marché indien, mais plus encore de leur anticipation, de leur réactivité et de leur combativité. Une démarche d’intelligence économique adaptée s’avèrera un facteur clé de succès déterminant.