Le 23 février, le Premier Ministre, Edouard Philippe, a annoncé la réforme du soutien public à l’export dont une large partie est construite autour de Business France et Bpifrance. Cette nouvelle stratégie à l’international commence par de grandes transformations culturelles en France. Elle se traduit par une meilleure formation attendue dès le plus jeune âge aux langues étrangères et à l’entreprenariat, mais aussi par l’optimisation des outils proposés par Bpifrance. Proximité, simplification, accompagnement, coaching, protection des données, intelligence économique sont d’autant plus indispensables que les marchés sont parfois complexes, à l’image de l’Iran où Bpifrance déploie une nouvelle solution de crédit-export à contre-courant des opérateurs bancaires usuels.
Etes-vous dans une démarche d’incitation des entreprises à aller à l’export ou bien est-ce les PME qui viennent vous solliciter ?
D'abord, rappelons que Bpifrance agit comme une éponge à stress – financier, émotionnel, managérial – et une force de mobilisation dans nos régions. Nous rencontrions des entrepreneurs revenant de tel ou tel pays et se plaignant d’avoir encore perdu un contrat, de s’être fait dépasser par une entreprise étrangère arrivée avec 1 ou 3 M€ de crédit export, sans solution face aux outils de paiements classiques proposés par l’industrie bancaire, ou de s’être vu refuser un prêt de la DG Trésor – qui n’intervient pas sur de petites transactions… Les Français se battaient donc trop souvent avec la formule de base zéro risque « 30% à la commande et 70% à la livraison » à travers une Lettre de Crédit.
Les banquiers traditionnels ne souhaitent pas financer de petites opérations sur un marché où la taille moyenne des transactions approche les 300 M€. Et je les comprends car le coût d’un financement de ce type est lourd au regard des montants adressés. Ces opérations impliquent, en effet, une « due diligence », une « legal opinion » et un process de production adaptés au niveau de risque, donc gourmande en temps, en énergie et en euros pour une PME. Les enjeux de compliance sont particulièrement sensibles dans le cadre de crédits-export : fisc, législation, prises de garantie, lutte anti-corruption, blanchiment, terrorisme, biens à double-usage… constituent une barrière naturelle au désir d’export.
Notre conviction tirée de cette vie de terrain est que l’export se gagnera d’abord en France, et plus précisément dans nos régions, en provoquant la mise en mouvement et la prise de conscience entreprise par entreprise. Les entreprises saisissent qu’après la transformation digitale, ils doivent à présent avoir l’obsession de la transformation internationale de leur entreprise. Bpifrance fait donc un travail de porte-à-porte pour pousser les entreprises à se lancer. Nous avons une démarche qui est totalement offensive en ce sens.
De la même façon que l’on veut simplifier l’écosystème français du financement autour de Bpifrance, on veut simplifier l’écosystème de l’accompagnement autour de Business France. Ce sont les deux grands piliers de la réforme.
Le troisième volet de la réforme du 23 février réside dans la formation à l’anglais et la préparation à l’international des entrepreneurs. Là aussi, pour la transformation linguistique du pays, il y a de gros efforts à faire en raison d’une timidité héritée d’une mauvaise pratique des langues étrangères et en premier lieu de l’anglais.
Vous êtes donc engagés dans l’éducation de ces entreprises ?
Absolument ! C’est de la sensibilisation et de l’accompagnement. Depuis deux ans que le crédit-export est lancé chez Bpifrance, il y a déjà un changement. Mais il faut du temps, que l’ensemble de l’entreprise se mobilise. Il y a un travail de transformation de tous les départements de la société : est-ce que l’entreprise recrute des collaborateurs polyglottes ? Des juristes capables d’étudier des contrats en droit étranger ? La direction financière sait-elle gérer des devises, des risques de change, des contrats avec plusieurs monnaies ?
Ensuite, vient la phase 2. Quand nous les avons coachés, préparés, plongés dans des accélérateurs avec des programmes de formation qui durent deux ans et qui font passer l’entreprise par toutes les étapes, alors on arbitre et on finance. On sait le faire, c’est le plus facile.
Après nous discutons avec l’entreprise. Si elle n’a pas les fonds propres, on lui suggère d’ouvrir son capital. La crainte de se diluer en s’ouvrant est un mal français. Nous les rassurons : « on va rester longtemps, ne t’inquiète pas. Ça va être long et difficile, cela demande de la patience, mais c’est collectif ». C’est du sport de haut niveau, une grande performance se prépare souvent des années à l’avance et en matière d’export, c’est le niveau “Champion’s League“ qu’il faut viser. La dimension psychologique est énorme. Ce n’est en général pas le partenaire bancaire du quotidien qui le fait. Ce dernier va plutôt dire « si vous y allez on a des outils », mais rarement davantage.
C’est donc un manque de vision ou de préparation qui nourrit les principaux freins ?
Ce manque de plan stratégique est en effet l’un des maux de l’export en France. Nous voyons souvent des entreprises effectuer des contrats « one shot » avec leurs homologues étrangers, sans se financer ou en s’assurant mal. Ce n’est pas une stratégie, c’est de l’export, qui peut parfois marcher, mais c’est trop dangereux. Le succès se prépare sur le temps long et il faut donc des ressources longues, des crédits avec des différés, des fonds propres capable de rester sept ans minimum au sein de l’entreprise. Dans le cas contraire, la société se projette à l’international avec un investisseur peu patient, en levant des fonds propres. Puis trois ans après, elle se voit expliquer que durant la cinquième année, cet investisseur doit sortir et qu’il faut donc se préparer à la vente. Au bout de trois ans, ils n’ont parfois même pas encore signé leur premier contrat.
Puis, il y a l’art de mettre cela en musique. Cela passe par des accélérateurs. Les entreprises vont en quelque sorte aller à l’école, suivre des séminaires et des formations où ils travailleront sur des thématiques propres à l’entreprise qui leur semblent prioritaires – gouvernance, RH, marketing, digital, international etc.
Au-delà des financements, une autre dimension de notre métier consiste à emmener plusieurs fois dans l’année une douzaine d’entreprises à la rencontre des marchés internationaux. Ils y font du B2B, du e-learning, découvrent l’écosystème local et rencontrent beaucoup de clients potentiels. Nous essayons aussi de leur faire comprendre la dimension indispensable de la gestion de l’information économique, de l’univers digital, des réseaux sociaux…
Proposez-vous des formations sur la protection des données et leur caractère sensible, notamment lors de déplacements sur des marchés étrangers ?
Oui, cela fait partie de certains modules que nous organisons dans les programmes de formation de nos accélérateurs. Nous travaillons avec l’INPI sur la propriété intellectuelle, par exemple. Mais vous avez raison, ce n’est pas assez. Il faut impérativement préparer aussi nos entrepreneurs sur cette dimension. Il y a tout un travail de veille à faire et à refaire en permanence sur ce qui doit être usuel en matière d’intelligence et de sécurité quand on se déplace dans tel ou tel pays. Autant vous dire que sur ce sujet nos Français sont très mal sensibilisés et pas assez préparés.
Nous ne mettons pas assez l’accent là-dessus, en matière d’échelle d’alerte et de sensibilisation, nous sommes dans une logique de destinations, à tort d’ailleurs car cela peut être aussi risqué en Chine qu’aux Etats-Unis. Quand nous emmenons des entreprises dans certains pays, par exemple, nous n’apportons pas d’ordinateurs, considérant la sensibilité de nos sujets. Il y a également des notions de base, des réflexes à adopter, notamment avec l’usage de clés USB ou le sans-contact, le Bluetooth. Parfois, sur certaines destinations sensibles il nous est fortement recommandé de ne pas rallumer notre téléphone à moins de 10km de l’aéroport.
Bpifrance a annoncé lancer en 2018 un nouveau financement export pour le marché iranien. Vous semblez incarner une alternative à un marché privé. En fournissant cette offre, ne vous emparez-vous pas de parts de marché privé ?
Alors s’il est une destination où la question ne se posera pas, c’est bien celle-là ! Nous ne sommes pas dans la démarche de prendre des parts au privé. Nous visons à répondre à une faille de marché qui est réelle sur ce pays. Les entreprises françaises ont des opportunités industrielles fortes en Iran mais ne parviennent pas à mettre en musique les outils financiers pour permettre la mise en œuvre de leurs contrats commerciaux. Le pays jouit pourtant d’une solvabilité reconnue et a gagné deux rangs sur l’échelle OCDE en matière de risque de crédit. Globalement, le pays tend vers l’ouverture malgré un contexte géopolitique qui réfrène banquiers et assureurs.
Il n’en demeure pas moins que notre objectif est d’apporter aux entreprises françaises des financements, notamment sur des secteurs technologiques où la France est forte. Les concurrents ont déjà des solutions de financement que les Français n’ont pas : Chinois, Indiens, Russes, Danois, Autrichiens ou encore Italiens ont annoncé avoir signé des opérations, même s’il ne s’agit pas de financement de projets de long terme. Siemens et la KfW (Kreditanstalt für Wiederaufbau, en français établissement de crédit pour la reconstruction, ndlr) ont ainsi tenté de monter une ligne de crédit sur ce marché pour des équipements de transports ferroviaires, mais n’ont pas trouvé d’accord après plus de deux ans de négociations.
Face à ce constat, quel cheminement dans les négociations a été opéré par la France ?
Nous savons pourquoi notre négociation avec l’Etat iranien est marquée de difficultés préalables. Ce que nous promettons aux Iraniens c’est l’efficacité, c’est-à-dire que même si la négociation est difficile et nos conditions importantes, c’est la contrepartie de cette efficacité. S’ils veulent signer des contrats qui ne seront jamais mis en place, “fair enough“! Mais si nous voulons que ces contrats voient le jour, il y a des conditions à accepter des deux côtés.
Nous avons annoncé vouloir être prêts dès juin 2018. Cela fait plus d’un an que nous travaillons sur le sujet, nous avons adapté l’ensemble du mode de fonctionnement de la banque pour cela. Ce processus a été fait pour être opérationnel dans le respect des contraintes internationales et ce travail a été salué par toutes les parties impliquées.
Comment qualifieriez-vous vos relations avec l’OFAC ?
Rappelons que les Etats-Unis sont le premier partenaire commercial de la France. Le Trésor américain est donc un partenaire avec lequel nous collaborons régulièrement. Nous ne faisons rien qu’ils ne connaissent déjà, sans pour autant diffuser d’informations confidentielles. Nous avançons dans la transparence même si naturellement nous adoptons la confidentialité qui s’impose. Nous n’attendons rien de leur part sur ces travaux, le design de l’offre ne contrevenant pas aux règles extraterritoriales imposées par les Etats-Unis et Bpifrance Financement n’ayant pas d’activité régulée sur le territoire américain.
Il nous restera ensuite à franchir les derniers obstacles de gouvernance avant de pouvoir prendre nos premiers engagements. Le volume est là : nous avons déjà un pipe de plus de 1,5 milliard d’euros de projets. Mais en sus de la dimension économique, il reste la dimension politique : si nous sommes prêts sur le volet économique, il faudra bien entendu que le cadre politique nous permette d’agir.
Est-ce que vos solutions de Crédit Acheteur seront d’abord proposées à des grands groupes puis dans un deuxième temps à des PME ?
Ce n’est pas un marché pour débuter à l’export. Si PME il y a, elles sont rompues à l’exercice et ont de très bons négociateurs qui se couvrent bien. Dans ce monde-là, nous sommes spécialistes du petit ticket, jusqu’à 75 millions d’euros seul. Des deux côtés, français et iranien, nous avons des projets à financer. Les sujets que nous avons déjà dans le pipe ont été initiés commercialement depuis presque deux ans pour certains. Dans cette configuration, il n’y a pas d’échelle de priorité liée à la taille mais d’abord à la maturité des projets.
Retrouvez la première partie de notre entretien ici
Propos recueillis par Marion ADNET, Pouya CANET et Alexis MALOUX