Analyse

[Semaine de la Veille] - Interview de Perfluence

Le 3 décembre 2019 par Portail de l'IE

A l’occasion de l’Influence Day, qui s’est déroulé le 4 novembre dernier dans les locaux de l’École de Guerre Économique, la société Perfluence a présenté sa solution de cartographie d’influence. Nous nous sommes entretenus avec Alexia Gaudron, consultante en intelligence économique pour l’entreprise, qui nous a décrit le logiciel et son positionnement sur le marché.

Portail de l’IE (PIE) : Pourriez-vous nous présenter l’entreprise et votre solution en quelques mots ?

Alexia Gaudron : Perfluence est un cabinet qui aide ses clients en BtoB et BtoG à construire une stratégie d’influence sur les projets stratégiques et complexes (appels d’offres, sujets de lobbying, etc.) et les grands comptes. La société a notamment développé la méthode RiiM [Relationship Intelligence and Influence Management] implémentée dans Powerscope, logiciel collaboratif créé en 2010.

Ce dernier permet d'exploiter les informations, de les capitaliser tout en ayant la possibilité de les mettre à jour.

 

(PIE) : Nous sommes à l’École de Guerre Économique : quels éléments vous poussent à devenir partenaires de l’établissement ?

Alexia Gaudron : Lors de mon année à l’EGE en SIE, j’ai été amenée à réaliser de nombreuses cartographies d’écosystèmes divers, plus ou moins complexes, ainsi qu’à réfléchir sur des stratégies à mettre en place, sur le projet MercurIE notamment.

J’ai eu l’occasion d’utiliser plusieurs outils de cartographies, qui se sont avérés parfois un peu rigide dans la construction et la modification de ces dernières. La réalisation des cartographies aurait été bien plus simple avec Powerscope ! Je suis donc heureuse de pouvoir en faire bénéficier les étudiants cette année.

 

(PIE) : A ce propos, quelle est votre démarche, votre vision de l’intelligence économique que vous proposez à travers cette solution ?

Alexia Gaudron : L’information, à l’origine de l’intelligence économique, peut rapidement devenir obsolète, et a un besoin constant d’actualisation. Powerscope permet d’actualiser, de modifier et de capitaliser toutes les informations rentrées dans l’outil dans le temps, ce qui n’est pas permis par les autres outils de cartographie.

De plus, la mise en commun des informations sur un outil collaboratif (lors des revues de projets ou de « War Room ») permet une circulation des informations au sein de l’entreprise. Cette circulation de l’information est nécessaire pour la mise en place d’une stratégie et d’une coordination optimale. Cette coordination est facilitée par un langage commun des collaborateurs défini par une codification homogène et partagée par tous.

Les réflexions sur les plans d’actions d’influence engagées par nos clients autour des cartographies permettent également de mettre en place des actions offensives de l’entreprise sur les projets considérés. Ces actions offensives s’inscrivent dans la partie “influence et contre-influence” qui est l’une des composantes de l’intelligence économique.

 

(PIE) : A ce propos, en quoi votre solution apparaît comme innovante par rapport au marché ? quels sont les éléments différenciants que vous pouvez valoriser ?

Alexia Gaudron : Powerscope permet de capitaliser des données uniques et interconnectées, matérialisées dans différentes vues telles que des matrices, cartographies d’influence, organigrammes, fiches contact, etc. Les données étant uniques et le logiciel dynamique et interactif, chaque modification est répercutée instantanément sur l’ensemble des vues ouvertes de l’outil, permettant une expérience collaborative unique, un peu comme celle des documents “google drive”, en encore plus instantané

Il faut aussi se rendre compte que dans Powerscope, la cartographie EST la donnée : c’est à dire qu’on réfléchit graphiquement, on manipule graphiquement, et tout cela se capitalise formellement sans rien avoir à faire en plus.

Perfluence a aussi développé la méthode RiiM qui est implémentée dans le logiciel et permet de définir le plus finement possible les liens relationnels qui existent entre des individus.

Grâce à Powerscope vous pouvez gérer indépendamment des contacts, des organisations, des réseaux et des opportunités. Le logiciel permet notamment de créer des cartographies d’influence dynamiques, collaboratives et en temps réel.

En plus des cartographies, la matrice du relationnel est une fonctionnalité permettant d’avoir une vision globale de « qui connaît qui » entre les écosystèmes et de convertir les relations des collaborateurs en atout majeur et ainsi déceler de nouvelles opportunités.

 

(PIE) : A qui s’adresse votre offre ? Sur quels marchés et quels secteurs vous positionnez-vous ?

Alexia Gaudron : Nos clients sont positionnés sur différents secteurs d’activités tels que la défense, l’aéronautique, l’industrie pharmaceutique, le transport, les services…

Il faut rappeler qu’elle s’adresse plutôt aux entreprises qui font du BtoB / BtoG, et qui ont besoin sur un horizon à moyen ou long terme de réaliser des cartographies à des fins d’influence, ou de développer leur champ d’actions sur leurs grands comptes. A l’inverse, il n’est pas forcément pertinent d’utiliser ce logiciel sur de très courts appels d’offres ou lorsque le circuit de décision n’est pas complexe. De ce fait, on dit souvent que c’est un logiciel qui est davantage destiné aux forces spéciales commerciales plus qu’à l’ensemble de la force commerciale. Powerscope est également utilisé par les représentants d’intérêts qui cherchent à pousser leurs sujets vers des acteurs publics, par exemple.

 

(PIE) : Dans ce contexte, comment voyez-vous l’avenir de l’intelligence économique, celui de votre métier ?

Alexia Gaudron : Certains de nos clients ont accès à de nombreuses bases de données, ont des plateformes de veille, possèdent tous les outils nécessaires et reçoivent régulièrement des notes stratégiques sur leurs bureaux : ce sont des moyens utiles, mais ils sont indissociables du travail humain. LinkedIn, par exemple, permet de voir si des individus sont connectés entre eux, mais permet difficilement de qualifier le niveau de la relation entre ces derniers.

Or, c’est l’information du « qui connait qui » à quel niveau qui va être décisive. La différence entre le numéro un et numéro deux sur un appel d’offres se joue bien souvent sur la relation tissée entre le vainqueur et le prospect. Ces informations sur les relations entre les individus d’un circuit de décision vont être récupérées lors de rendez-vous, et ne sont pas disponibles sur Internet. C’est le plan d’actions que nous définissons avec nos clients, à partir des cartographies établies dans Powerscope, qui va leur permettre de récupérer ces informations stratégiques.

Enfin, il est vrai que nous réfléchissons de temps à autre à établir des partenariats avec des bases de données pour accéder à un premier degré d’informations ; cependant, ces données ne seraient pas suffisantes pour satisfaire le besoin d’informations spécifiques et sur mesure nos clients sur leurs projets.