Le Portail de l’IE a eu la chance de s’entretenir avec Jean Luc Logel, président du cluster EDEN, seul cluster en France composé uniquement de PME de la défense et de la sécurité. A la suite, la deuxième partie de son interview consacrée aux relations, parfois houleuses, entre les PME de la défense et les grands groupes, et à l’enjeu crucial de la conquête des marchés extérieurs.
DES RELATIONS PAS TOUJOURS SIMPLES AVEC LES GRANDS GROUPES DE DÉFENSE
Portail de l’IE : Quel peut être le rôle de la puissance publique dans le soutien aux PME de la défense ?
J.-L. LOGEL : Cela fait dix ans que le soutien aux PME de défense est affiché comme une priorité par les différents gouvernements successifs. Il s’agissait au départ d’un projet piloté au niveau de la DGA, initié sous Monsieur Hervé Morin, qui s’est ensuite élargi au niveau du Ministère de la Défense avec Monsieur Jean-Yves Le Drian et le Pacte Défense PME. Voulu par Madame Florence Parly, Ministre des Armées, le plan Action PME s’inscrit dans la continuité et le renforcement des mesures précédentes, d’une part avec un rôle croissant des MOI [NDLR : maîtres d’œuvre industriels], mais aussi, en contrepartie, une attention particulière portée aux PME de défense, considérées comme stratégiques, dont on veut favoriser l’existence, la pérennité, ainsi que l’export et l’innovation.
Cette relation entre les PME et les MOI n’est pas toujours facile. Tous ceux qui ont travaillé avec les grands donneurs d’ordre savent que la réalisation des grands contrats est compliquée, que les relations ne sont pas toujours équilibrées, loin de là. Le fait que la puissance publique joue le rôle d’arbitre éventuel dans cette relation peut conduire au rééquilibrage, souvent nécessaire, de la relation PME-MOI.
Première partie de l'interview à consulter ici : Renforcer les PME de la défense (Partie 1)
Portail de l’IE : La création du label « Relations Fournisseurs et Achats Responsables » (RFAR), créé en 2012 par Jean Yves Le Drian, a-t-elle permis de favoriser un nouveau type de relations ?
J.-L. LOGEL : La création de ce label nous nous en félicitons. Là où il y a une volonté, il y a un chemin. Il y a une compréhension et une prise en compte de ces problèmes au plus haut niveau de l’État, ce qui est une très bonne chose. Il y a des intentions affichées par l’État avec des concrétisations dans des plans d’action qui sont louables, mais l’État ne peut pas tout et, aujourd’hui, il y a encore des comportements à changer et à améliorer chez beaucoup des grands groupes qui travaillent avec les PME. Cela dépasse largement le strict domaine de la Défense.
Il y a en effet une tendance de la part de certains MOI à externaliser toutes les contraintes et les risques attenants aux contrats et à les reporter sur les PME. Certains MOI considèrent souvent les PME comme des sous-traitants plutôt que des partenaires. Par exemple, en comprimant les coûts au maximum et en refusant le partage de marge, ce qui affaiblit les PME françaises. Des efforts sont aussi à faire en matière de respect de la propriété intellectuelle, qui peut aller aux grands groupes au détriment des PME innovantes. Il peut s’agir aussi de contrats complexes dans lesquels peuvent se glisser quelques clauses léonines. Il y a beaucoup à faire et beaucoup à gagner de part et d’autre. Certains MOI comme Nexter, s’efforcent de développer des partenariats de qualité avec les PME qui les fournissent. C’est selon moi la voie gagnante !
Portail de l’IE : Est-ce que ce genre de pratiques est dommageable pour le développement de la BITD française ?
J.-L. LOGEL : Vous savez en France on se plaint de ne pas avoir d’ETI [NDLR : entreprises de taille intermédiaire]. Pourquoi n’avons-nous pas d’ETI ? Parce que nous n’avons pas assez de PME fortes. Dans la chaîne de valeur, les PME françaises sont les parents pauvres, elles ne génèrent pas assez de marge ni de trésorerie, et c’est une des raisons principales pour lesquelles ces sociétés ne passent pas le cap d’ETI. C’est pour cette raison qu’elles n’arrivent pas à croître et qu’on n’a pas, in fine, de champions qui émergent.
Portail de l’IE : Quels sont les autres obstacles au développement des PME de la BITD ?
J.-L. LOGEL : Un obstacle notable est la fiscalité française. C’est avec beaucoup de satisfaction et d’intérêt qu’on a vu le gouvernement actuel adapter la fiscalité avec une convergence vers les 25% d’impôts sur les sociétés à la fin du quinquennat. Je regrette que cela n’ait pas été fait plus vite. C’est ce type de mesures qui donnera de l’oxygène aux PME pour se développer, créer de la richesse et surtout de l’emploi en France.
Portail de l’IE : Par rapport à la France, la relation entre les MOI et les PME est-elle la même en Allemagne ?
J.-L. LOGEL : Pas forcément. Je pense que le problème c’est qu’on ne joue pas assez l’équipe France dans notre pays. En Allemagne et en Italie, en particulier, la culture d’équipe est plus développée, on travaille ensemble. En France, et c’est une différence culturelle héritée de mille ans d’histoire, la relation est plus une relation de suzerain à vassal. Lorsqu’il s’agit de réaliser un offset en Inde par exemple, c’est très compliqué et éminemment risqué pour une PME. Il n’y a pas beaucoup de grands groupes qui accompagnent dans les faits leurs PME à l’international, même s’il y a des exceptions comme par exemple Dassault en Inde. Avec EDEN et avec les groupements de défense comme le GICAT, le GIFAS et le GICAN nous essayons de créer cet esprit d’équipe, nécessaire au développement de la BITD française.
LA CONQUÊTE DES MARCHES EXTÉRIEURS
Portail de l’IE : Quelle est la place des exportations pour les PME de la défense du cluster EDEN ? Quel soutien à l’export est proposé par le cluster et quel rôle jouent les pouvoirs publics, notamment la DGA, dans ce soutien ?
J.-L. LOGEL : Au sein du cluster EDEN nous avons deux axes prioritaires de développement commercial : le développement de l’export et le développement de la dualité [NDLR : Technologies à usage civil et militaire]. L’export est le grand axe de développement stratégique du cluster : nous y passons plus de la moitié de notre énergie. Quand vous regardez le chiffre d’affaires consolidé des PME du cluster, c’est plus de la moitié à l’export. Il s’agit réellement d’un domaine où les PME ne peuvent pas partir seules, il faut les accompagner. Nous le faisons avec Business France, avec les groupements (GICAT, GICAN, GIFAS), avec la DGA, et beaucoup avec les régions. Cette année, avec la région Auvergne-Rhône-Alpes nous sommes allés en Pologne, en Malaisie et en Indonésie. Avec la région PACA, nous avons monté une mission au Canada. Il s’agit de s’appuyer au maximum sur ce qui existe, tant au niveau des régions, de la DGA, que de Business France.
Portail de l’IE : Votre entreprise, CENTRALP, spécialisée dans la conception de systèmes électroniques embarqués, a récemment conclu un contrat en Chine. Le marché chinois est-il source d’opportunités pour les technologies duales ?
J.-L. LOGEL : Le marché chinois de la défense est fermé depuis que le gouvernement français a pris la décision de ne plus vendre de technologies de Défense à la Chine il y a quelques années. Sur la dualité il y a, en revanche, des opportunités. Le marché chinois est un marché de croissance avec près d’un quart de la population de la planète. Il n’est pas possible, pour une société qui veut se développer à l’international, de ne pas le considérer. C’est un marché de croissance, avec ses opportunités et ses nombreuses menaces, dans lequel la stratégie de développement industriel s’inscrit dans la durée sur des dizaines d’années, ce qui n’est pas le cas dans nos pays. La plupart des sociétés occidentales ont une visibilité de 3 à 5 ans au mieux sur leur stratégie. La Chine est un pays où l’on voit à l’horizon 2049. Et, s’il y a des faiblesses passagères, le gouvernement chinois fait le nécessaire pour injecter dans l’économie les fonds qui soutiennent la croissance. La Chine offre actuellement des opportunités de développement que l’on ne rencontre nulle part ailleurs, avec toutefois les risques afférents.
Portail de l’IE : Quelle stratégie adopter pour conquérir le marché chinois ? Quelles précautions faut-il prendre en termes de protection des savoir-faire ?
J.-L. LOGEL : Le marché chinois est un marché difficile. C’est un marché qui requiert énormément d’agilité pour répondre, en termes de services, aux attentes des clients. Donc il faut s’organiser pour être capable d’assurer un service d’une très bonne qualité avec une réactivité très grande. Et si vous ne le faites pas, les chinois chercheront naturellement d’autres solutions pour avoir ce niveau de service.
C’est un marché qui est très friand d’innovation : il faut donc être capable d’en générer sans cesse. Si vous y parvenez, vous éveillez l’intérêt du client et vous le fidélisez. Si vous ne le faites pas, votre produit sera perçu comme moins innovant et il se peut qu’il devienne, du jour au lendemain, disponible en Chine, sous une marque chinoise. Il sera moins cher, et votre offre perdra en intérêt…
C’est un marché complexe dans lequel il faut prendre des précautions. Au début, nous nous sommes fait copier en Chine. Nous ne nous étions pas assez investis, et pensions vendre depuis l’Europe nos solutions en Chine, alors qu’il faut être dans le marché pour être réactif. Si le client chinois est satisfait, il n’y a pas de raisons à ce qu’il cherche à faire revivre le même produit sous une marque différente. Nous avons ainsi décidé de nous implanter en Chine, de réaliser une joint-venture avec un partenaire chinois et puis nous allons très régulièrement visiter nos clients chinois. Nous sommes très présents, je m’y rends moi-même plusieurs fois par ans. Nous nous intéressons à la culture chinoise, nous recevons nos partenaires chinois en France… Cela se travaille dans le long terme !
Portail de l’IE : L’EDEN Day a fêté les dix ans d’existence du Cluster EDEN le 16 novembre à Lyon. Quel bilan feriez-vous des dix dernières années et quelles sont les priorités de développement du cluster ?
J.-L. LOGEL : Nous avons de bonnes raisons d’être satisfaits, car nous avons largement dépassé notre ambition initiale. Nous avions au départ pour seule ambition le développement de nos sociétés.
Nos PME se sont en effet développées. Mais ce bel outil qu’est EDEN est également devenu un vecteur pour porter la voix des PME de défense et de sécurité sur le plan national. EDEN a été largement reconnu. Le cluster est désormais un membre du COFIS, le comité de l’industrie de la sécurité. EDEN a également un siège, aux côtés des grands MOI et du Comité Richelieu, pour représenter les PME au comité de la filière industrielle de défense auprès de la Ministre des Armées.
Nous avons en dix ans beaucoup appris et tiré des leçons de la gestion du cluster, pour être à la fois plus efficaces sur un plan national et pour mieux couvrir l’ensemble du territoire et les régions. Il s’agit, à présent, de capitaliser sur l’expérience acquise, ce qui nous permet de tracer de nouvelles frontières. Nous avons voulu que l’EDEN Day, marquant les 10 ans du cluster, soit l’occasion de fixer un nouveau cap, et il est résolument européen. Le succès des entreprises françaises en Europe nécessite qu’elles soient compétitives, fortes, innovantes et rentables, pour parler d’égal à égal avec leurs partenaires européens. Il en va d’ailleurs à ce titre des entreprises comme des États.Il va falloir, à notre modeste niveau, que nous y consacrions toute l’énergie et tous les moyens nécessaires.