À l’occasion du Gala de l’Intelligence Économique, organisé en partenariat avec l’AEGE, le Portail de l’Intelligence Économique a eu l’opportunité d’interviewer Clément Saglio, cofondateur de Pangolin. À cette occasion, Pangolin remportait une énième fois le prix de l’innovation. Fraîchement créée, cette start-up a mis au point un blindage innovant, qu’elle commercialise dorénavant sous la forme de gilet pare-balles hautement technologique ou pour protéger les engins militaires. Retour sur l’histoire du lancement de Pangolin, dont l’agilité et la rapidité d’entrée sur le marché en surprend plus d’un.
Portail de l’Intelligence Économique (PIE) : Clément Saglio, vous êtes Fondateur et Directeur Général de Pangolin Défense, pourriez-vous présenter succinctement votre parcours avant de vous lancer dans l’univers du blindage militaire ?
Clément Saglio : Tout d’abord, je tiens à remercier le Portail de l’Intelligence Economique de m’accueillir. Mon parcours se résume d’abord à trois années de licence en sciences économiques et politiques passée à l’Institut Catholique de Paris. Ensuite j’ai rejoint un Master à l’école de commerce EDHEC de Lille, avec laquelle j’ai fait une alternance de 2 ans au sein du groupe Arquus – groupe de la BITD française vendant des véhicules blindés. Ce poste-là était à la direction financière et stratégique, il m’a donné l’occasion de toucher des sujets assez intéressants. Les nombreuses études de marché que j’y ai réalisées m'ont permis d'obtenir une bonne connaissance du secteur de la défense. Je me rends compte a posteriori du réel atout que cela a été pour Pangolin lors de sa propulsion. Que ce soit en termes de réseau ou d’accompagnement par un industriel, le contact s’est fait bien plus simplement.
PIE : En 2020, vous créez Pangolin. Comment avez-vous été amené à entreprendre ce projet et quels sont les résultats que l’on remarque aujourd’hui ?
Clément Saglio : C’est durant mon alternance que j’ai rencontré mes futurs associés. Pour ma part, je n’ai fait que rejoindre le projet. À l’époque, ils étaient tous trois ingénieurs des Arts et Métiers. Sensibles aux enjeux de défense, ils y ont marqué un vif intérêt aux enseignements qui leur étaient dispensés en termes de thématiques de matériaux. Cela les a amenés à travailler sur la nature du blindage. Intérêt, vite transformé en passion, leur amour de la recherche les a permis d’élaborer une solution innovante.
Le temps qu’ils y ont consacré, ponctué de tests et de création de prototypes, leur a permis de se rendre compte que la solution fonctionnait, et était surtout industrialisable pour une commercialisation. Le projet Pangolin est né ainsi. Personnellement, je n’ai rencontré mes futurs associés qu’après coup, en février 2019. Tout s’est accéléré à compter de cet instant, car en juin, il était acté que je rejoignais le projet, et en janvier 2020 nous créions la société.
Avec un peu de recul désormais – puisque Pangolin existe maintenant depuis deux ans et demi – il est intéressant de constater que ces débuts ont été très mouvementés, exigeant de nous une grande capacité d’adaptation. Le confinement, dû à la crise de la Covid-19, a entièrement banalisé les six premiers de l’existence de Pangolin, et à la grande surprise de chacun, nous en avons tiré bénéfice à plus d’un titre.
Nous avons de quoi nous estimer chanceux, quand on considère le nombre de toutes jeunes entreprises qui ont mis la clef sous la porte. Premièrement, ces congés forcés ont été l’opportunité rêvée pour structurer notre entreprise naissante, que ce soit en termes d’élaboration de notre business plan, ou bien en termes de recherches académiques afin de mieux maîtriser nos matériaux.
Le confinement nous offrait un temps libre inestimable. Grosso modo, mes associés se sont chargés d’éplucher la banque de brevets existant en la matière. Pourquoi ? Pour mieux connaître notre environnement concurrentiel, et ne serait-ce aussi que pour vérifier que personne ne détenait déjà un brevet équivalent. À quoi bon se lancer dans ce projet si une autre entité le réalise déjà, et le réaliste mieux que nous ? Pour ma part, j’ai consacré mon effort à peaufiner notre business plan, non seulement pour paraître crédible auprès de futurs partenaires, mais aussi pour obtenir des subventions.
Deuxièmement, le confinement nous a permis de désinhiber notre prise de contact auprès de nombreux officiers ou cadres des institutions militaires ou de la BITD. La visioconférence devenait alors un outil redoutable pour les démarcher car elle ôtait toutes barrières. Le crédit que nous accordait notre produit nous a rapidement permis de faire nos preuves. En plus de présenter notre solution de blindage et d’obtenir des soutiens, l’intérêt de cette démarche était de mieux connaître les besoins en termes de blindage qui existait au niveau des véhicules, des hélicoptères, des bateaux, et donc de connaître des cas d’usage précis.
En juin 2021, Pangolin recevait son premier prix de l’innovation lors du salon des Forces Spéciales SOFINS
En août 2020, nous nous sommes installés en Haute-Marne, non loin de la maison familiale d’un de mes associés. Ce département rural cumule les avantages d’offrir des locaux à des prix défiants toute concurrence ainsi que la tranquillité pour réaliser une activité comme la nôtre. Là-bas, nous avons consacré la première année à l’expérimentation uniquement. Toutefois, janvier 2021 figure comme un tournant décisif de notre entreprise. Alors que nous ne parvenions plus à avancer en recherche par manque de moyens et de budgets, nous avons dû réaliser une pirouette, en intégrant la protection personnelle du combattant à notre gamme de produits.
Cette idée était déjà dans nos papiers depuis quelque temps, nous l’avons simplement lancée plus tôt que prévu. L’intérêt était de mettre rapidement un produit sur le marché pour vivre – voire survivre.
Bien évidemment, l’objectif était encore une fois d’innover pour être différenciant sur le marché et sortir du lot des solutions classiques. Six mois après, en juin 2021, le développement aboutissait à la présentation de nos gilets pare-balles au SOFINS – salon d’armement des Forces Spéciales. À cette occasion, nous avons gagné notre premier prix d’innovation. Notre plaque blindée de notre gilet pare-balles est flexible, ce qui augmente considérablement le confort du combattant, tout en arrêtant des munitions de fusils d’assaut, de fusils snipers type Dragunov, etc. Depuis ce temps, la solution s’est améliorée, est désormais certifiée au standard NIJ et vendue. Nous en avons profité pour développer toute une gamme de protection plus légère pour la police municipale et la sécurité privée. C’est une gamme de ports discrets, pour la protection anti-couteau et armes de poing. En définitive, ce qui nous rend puissants sur le marché, c’est bien notre agilité.
PIE : Mais alors, quelle est donc cette invention qui fait tant parler d’elle ?
Clément Saglio : C’est un assemblage de matériaux, dont un n’ayant jamais été utilisé dans le blindage, à savoir le verre. Nous portons à très haute température des billes de verre trempées, puis en refroidissant, elles se durcissent au point de devenir très tenaces. Couplées avec une plaque de céramique et de fibres à l’arrière, de type kevlar ou autres types de fibres capables d’absorber l’énergie cinétique de l’impact, elles parviennent à fragmenter des projectiles de Kalachnikov de 7,62mm par 39mm.
Cette solution est intéressante à plus d’un titre. En fait, les avantages sont triples. Le poids joue considérablement, car on gagne 30 à 50 % de poids par rapport aux solutions actuelles. Puis, notre produit est un assemblage flexible, ce qui permettrait à terme de pouvoir s’adapter sur n’importe quel véhicule, sur n’importe quel format. Enfin, le prix du verre est minime. C’est une solution 100 % produite en France, avec des matériaux souverains pour la majeure partie.
PIE : Avez-vous déjà eu vent des connaissances dispensées par l’Ecole de Guerre Economique. Quelle peut-être l’utilisation concrète de l’intelligence économique dans une entreprise de pointe telle que la vôtre ? L’intérêt de l’IE se retrouve entre autres dans la veille, l’analyse de marché, la sécurité de l’information, l’influence…
Clément Saglio : Effectivement, j’avais eu vent de la réputation que portaient l’Ecole de Guerre Économique et le Portail de l’Intelligence Économique. Pourtant, je ne me revendique pas du milieu de l’IE – disons que je suis un sympathisant. Toutefois, avoir étudié les sciences économiques et politiques auparavant a aiguisé sans commune mesure ma capacité d’analyse et m’a éduqué aux enjeux des relations internationales, de l'hyper compétitivité, et des problématiques du monde des affaires, liés justement au secret industriel, à l’espionnage.
En ce qui concerne Pangolin, ces utilisations concrètes de l’intelligence économique sont venues assez naturellement, dans le sens où pour avoir une fine connaissance du marché, il était nécessaire de construire une veille informationnelle et de l’entretenir, de façon à élaborer entre autres des cartographies de marché. En matière de protection des informations confidentielles, notre appartenance à la BITD française exige que nous soyons soutenus par les services de renseignement français.
Ainsi, nous avons appris à acquérir une hygiène sur les réseaux sociaux, lors des salons, et dans notre vie quotidienne, de manière à nous préserver de toutes ingérences étrangères. Ce sont des bonnes pratiques découlant d’un bon sens, souvent inné. Pour la pérennité de l’entreprise, elles sont fondamentales.
PIE : Comment caractérisez-vous la concurrence du marché du blindage militaire ?
Clément Saglio : C’est un marché très concurrentiel. Cependant, il est tellement volumineux qu’il se caractérise par une demande largement supérieure à l’offre. Cela offre la certitude de ne pas se marcher les uns sur les autres. Le marché est constitué d’une myriade de petits acteurs – surtout aux Etats-Unis d’ailleurs – excluant un quelconque mastodonte sortant du lot. Sur le marché du blindage flexible plus précisément, il y a tout de même quelques acteurs concurrents, néanmoins ils ne visent pas – pour la plupart – les mêmes marchés que Pangolin.
PIE : Pangolin apporte des solutions nouvelles sur le marché de la défense. Comment une start-up a-t-elle pu s’y frayer une place alors qu’il existe tant de barrières à l’entrée ? Quelles furent les premières difficultés auxquelles Pangolin a été confronté ? On pourrait supposer que convaincre les différents acteurs publics et privés a dû supposer un travail intense, sans compter les acteurs concurrents qui auraient pu s’opposer à votre arrivée.
Clément Saglio : Justement, le fait que je travaille chez Arquus à l’époque a grandement facilité nos prises de contact. Comme je le disais précédemment, rencontrant en février 2019 mes futurs associés, je les introduisais auprès de ma hiérarchie quelques jours plus tard à peine. Ils ont très vite accroché. Arquus a toujours été dans une démarche bienveillante à notre égard. Lorsque le brevet a été déposé en octobre, Arquus est revenu à nous, afin d’entamer un travail en commun, qui dure encore aujourd’hui. D’autre part, pour rentrer sur un marché tel que celui-ci, il est nécessaire d’acquérir de la connaissance. Nous avons désormais des notions historiques du marché, et des matériaux utilisés. En fréquentant des salons, nous avons pu directement rencontrer d’autres entreprises, même des concurrents, pour échanger. L’information se gagne ainsi, il n’y a pas de secret. Bien évidemment, notre produit innovant a contribué sans commune mesure à faciliter l’entrée sur le marché. Quand on considère l’état de Pangolin un an auparavant, il n’était pas du tout au stade actuel en termes de connaissance. La progression est fulgurante.
PIE : En conclusion, quels sont les projets et futurs axes de développement de Pangolin au regard du marché et de la concurrence actuelle ? Quelle part continuerez-vous d’assurer à l’innovation, qui vous caractérise tant ?
Clément Saglio : Pangolin est engagé dans un programme de recherche de 3 ans, qui est financé par l’Agence Innovation Défense à hauteur de 1,3 million d’euros, et dont Arquus est notre mentor. Il nous donne les cas d’usage, le cahier des charges en termes de prix, de poids, de missions.
Voilà à peine six mois que nos produits sont certifiés et commercialisés, en janvier plus précisément. Un mois après : déclaration de guerre en Ukraine. Bon gré mal gré, nous avons tout de suite été sollicités par des ONG, des associations pour équiper leurs reporters ou les volontaires partant sur le terrain. Aussi, nous commençons à fournir l’armée ukrainienne. Et nous répondons à des commandes pour des polices municipales. Mais, il faut savoir que l’Etat français ne passera jamais de telles commandes. Déjà, un appel d’offres est nécessaire, avec sa lenteur qu’on connaît. Or nous sommes d’une part trop petits pour y répondre et de plus, nous avons besoin de rapidité. A la rigueur, le marché des forces spéciales satisferait tout à fait notre critère d' acquisition rapide.
Le principe d’une entreprise, c’est de vendre pour pouvoir vivre. C’est exactement la décision qui nous a poussé à nous lancer dans la protection personnelle. En décembre 2020, nous ne vivions que de subventions ou de prêts d’honneur, de montants assez faibles. Nous ne voulions pas passer notre temps à monter des dossiers pour obtenir des subventions, pour ensuite attendre six mois qu’elles soient débloquées et nous mourrions à petit feu pendant ce temps-là.
Non, il nous fallait des produits vendus rapidement, pour pouvoir vivre, après la subvention permet d’accompagner des projets de développement.
Désormais, Pangolin se développe autour de ces deux axes, conformément à la nature que nous voulons lui donner. En guise de conclusion, sachant que nos deux priorités sont de consolider notre approvisionnement en matières premières et d’étendre nos débouchés commerciaux à l’international, nous sommes extrêmement optimistes en ce qui concerne la conjoncture économique, la vision et l’anticipation servant de pierre angulaire de notre entreprise.
Luc de Petiville
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