Analyse

[CONVERSATION] (1/5) La jeune génération des cabinets d'influence parisiens - “L’intelligence économique est une discipline sous-estimée”

Le 17 mai 2021 par Pierre-Guive Yazdani
Crédits :@Mike Powell

Ils sont chargés de faire entendre la parole des autres. Ils sont jeunes et sont employés dans les cabinets de lobbying les plus réputés de la place parisienne. Ils sont la nouvelle génération et le Portail de l’IE a voulu les écouter et leur donner la parole afin de comprendre leur parcours, leur rapport à l'intelligence économique, leur vision du métier et leur avenir en tant que jeunes professionnels. Aujourd’hui, la parole est à Daniel, 26 ans, consultant en gestion de crise, en communication et influence, qui a souhaité rester anonyme.

Portail de l’IE (PIE) : Bonjour Daniel, merci d’avoir accepté cette interview. Tout d’abord, comment êtes-vous devenu un professionnel de l'influence ?

Daniel : Je suis devenu consultant dans le domaine par hasard. Je viens des Relations internationales et plus particulièrement de la gestion de crise, c’est par ce biais que j’ai découvert l’influence. C’est souvent en situation de crise que nos clients viennent nous trouver.

PIE : Qu’est-ce qui vous a attiré vers ce métier ? Le côté un peu sulfureux du métier en France ou le volet défi intellectuel ?

Daniel : Je n’ai, à proprement parler, pas été attiré par le métier, je l’ai découvert ! Ce qui m’a retenu, c'est le défi intellectuel, le côté sulfureux, pour ce que je connais du milieu, c’est monté en épingle ! Ce qui m’a plu, c'est l’emploi systématique de méthodes qui ont toujours besoin d'être accompagnées par l’humain et adaptées à chaque commande. C’est aussi l’agilité intellectuelle, la créativité dont il faut faire preuve pour trouver des réponses à des problématiques transverses, pour utiliser une formule à la mode : "être disruptif”.

Le métier est bien encadré notamment par la Haute Autorité pour la Transparence de la Vie Publique (HATVP). Je dois déclarer ce que je fais. Encore une fois le côté sulfureux est monté en épingle par certains médias et l’opinion publique !

PIE : Selon vous, quelle est la plus grosse plus-value que vous apportez à vos clients ?

Daniel : Ce qui m’a frappé au début, c’est le peu d'entreprises qui ont compris l'intérêt de prévenir les crises ! A leur décharge, il est vrai que l’influence est un métier en lui-même. La veille, l’analyse, la construction de réseau, etc, est bien évidemment externalisable, mais la différence, c'est que nous, nous sommes des spécialistes et des spécialistes avec de l’expérience.

Un autre de nos atouts est l'hétérogénéité : tout d’abord de nos clients, ce qui nous permet d’avoir le recul nécessaire pour penser “out of the box” comme disent les anglo-saxons et parfois d'être la passerelle entre différents milieux. Ensuite, des profils au sein même du cabinet qui permet de réunir, des gens comme moi issus des Relations internationales, mais aussi d’autres profils : commerciaux, sciences-politiques, journalistes, etc. C’est cette capacité à penser différemment que nos clients viennent trouver.

PIE : A votre avis, quelle est la meilleure formation - académique ou non -  pour devenir un professionnel de l’influence ?

Daniel : Je crois que c’est Anatole France qui disait, “De toutes les écoles que j'ai fréquentées, c'est l'école buissonnière qui m'a paru la meilleure”. Ça résume un peu mon sentiment. Attention, le savoir académique est le socle indispensable pour pouvoir évoluer dans le métier. Cela va être compliqué si le candidat ne connaît pas la procédure législative où les règles éthiques. Mais en effet, et même si c’est frustrant pour moi en tant que jeune, la meilleure école reste le terrain : il faut du temps pour créer un réseau par exemple. Je dirais même qu’une formation unique serait dangereux pour le métier : qui dit formation unique dit réponse unique, or, comme je vous l’ai déjà dit, c’est notre capacité à penser différemment que viennent chercher nos clients. Le diplôme est rassurant et constitue une garantie, mais ce n’est pas suffisant, il faut une vraie culture générale. Vous avez pour interlocuteurs des gens plus âgés, souvent très renseignés et vous devez avoir du répondant. Nous ne sommes pas là pour leur apprendre leur métier, mais il faut comprendre de quoi ils parlent et leurs besoins.

PIE : Avez-vous déjà entendu parler d’intelligence économique ? Et dans quel contexte ?

Daniel : Venant des Relations internationales, j'ai bien évidemment déjà entendu parler d’intelligence économique (IE). Je regrette de ne pas en entendre parler plus souvent. C’est une discipline sous-estimée, malheureusement cantonnée à des connaisseurs alors qu’elle devrait être connue de tous. Il y a un gros manque de sensibilisation et un grand retard par rapport aux pays anglo-saxons ou à des pays comme la Chine ou Israël. Je suis heureux que la discipline soit de plus en plus reconnue en France. Mais cela ne sera pas suffisant. Il faut que tout le monde comprenne que nous avons un retard et qu’il va falloir faire des efforts pour le rattraper. 

PIE : L’IE est une méthode qui s'évertue notamment à sensibiliser les entreprises sur la gestion de l’information, via des concepts comme la guerre informationnelle par exemple. Ce genre de prestation très offensive fait-elle partie des demandes de vos clients ou cela reste-t-il tabou en France ? En tant que jeune professionnel est-ce quelque chose que vous aimeriez faire ?

Daniel : Le côté offensif, de mon point de vue est assez romancée, je ne suis pas le “baron noir” et je travaille quand même dans un des cabinets les plus réputés de la place parisienne. Rassurez-vous, on pourrait le faire, mais on a une éthique personnelle et chaque cabinet a ses propres limites, mais je répète que le côté lobbyiste House of cards est largement romancé. Après, il y a des degrés différents, et certains clients vont venir vous chercher pour ça peut-être, et inversement, certains clients vont vous éviter ! A titre personnel, faire du sulfureux ce n’est pas ce que je recherche. Je suis un lobbyiste, mais je respecte les lois, le processus démocratique, la législation et l’État de droit en général !

Mon métier, c'est en grande partie de faire remonter des informations aux décideurs. Un sénateur ou un député ne peut pas tout savoir sur tout. Je participe à sa meilleure compréhension des dossiers étudiés au Parlement en palliant le manque d’informations ou en vulgarisant certaines informations. Celui qui tranche, c'est le décideur, celui qui a été élu pour le faire. Nous respectons le périmètre d’action de chacun. Je n’ai que 26 ans, mais pour l’instant, je n’ai jamais eu de demande en ce sens. La réalité du terrain est moins romancée.

PIE : Les entreprises françaises sont souvent montrées du doigt concernant leur manque de maturité dans la gestion de l’information. En tant que professionnel, vos recommandations ont-elles plus souvent pour but de désamorcer une crise ou d’en provoquer une chez le concurrent ?

Daniel : Je n’ai jamais eu ce genre de demande : provoquer une crise chez le concurrent. Encore une fois, la réalité est moins romancée. Souvent, la crise est déjà là même si c’est de moins en moins le cas, car de plus en plus, les entreprises préfèrent se prémunir en amont tout simplement parce que c’est plus simple de résoudre une crise à laquelle on est préparé ! Il y a deux aspects dans le métier : le côté médecin urgentiste et le côté médecin généraliste. Nous sommes comme des médecins. Consulter constamment aux urgences et compter sur le talent de l’urgentiste, sur le long-terme ce n’est pas bon et ce n’est pas de la gestion. Les entreprises préfèrent consulter le généraliste afin de prévenir les crises. Nous, on sait faire les deux ! C’est sympa d'être dans la position de l’urgentiste, mais l'intérêt des entreprises, c'est d’avoir un médecin généraliste. Elles ont compris que leur capital-réputation, même s’il n’est pas dans les bilans comptables, est la chose la plus importante et la plus fragile. Le problème est toujours le même, il faut dégager un budget en le justifiant en termes de retour sur investissement. En ce sens, elles dégagent un budget pour prévenir plutôt que soigner. Mais c’est parfois compliqué. Encore une fois nous on sait faire les deux, on aime bien soigner, mais on est plus à l’aise pour prévenir !

 

“Évidemment le Covid a impacté notre métier”

 

PIE : Le Covid a-t-il impacté le secteur ? On pense notamment aux difficultés pour rencontrer physiquement certains interlocuteurs. Est-ce un frein ou simplement un contretemps ?

Daniel : Oui, évidemment le Covid a impacté notre métier, évidemment, c'est plus compliqué de rencontrer des décideurs ou des influenceurs. Mais notre force, c’est comme je le disais précédemment notre capacité à nous adapter. Nous avons été très résilients sur ce point. Par contre, cela complique les rapports avec certains clients sensibles. Par nature, certains secteurs ont une appréhension envers l’outil digital concernant notamment la sécurité, mais on a utilisé nos points forts et a réduit l’impact au minimum possible.

PIE : Selon certains spécialistes de la recherche en sources ouvertes, 95 % de l’information disponible sur les personnes morales et physiques se trouve sur Internet. Je peux par exemple trouver votre mail perso, votre mail pro et votre numéro de téléphone portable en quelques minutes sans aucunes compétences techniques particulières. Certains cabinets américains ont des services spécialisés dans la recherche, est-ce une pratique répandue en France ou ces compétences sont-elles dispersées dans tous les services ?

Daniel : Tout d’abord je partage le constat de la disponibilité des informations à hauteur de 95% en sources ouvertes, si ce n’est plus. En revanche, les 5% qui restent sont les informations les plus importantes : c’est celles qu'on cherche, qu'on trouve et que nos clients veulent. Pour les 95%, on utilise un éventail d’outils qui va de la veille à la big data sur les réseaux sociaux, en passant par le dark web. Il est important de savoir comment fonctionne Internet, connaître les influenceurs, être capable de renvoyer une information en cinquième page de recherche sur Google, surveiller le dark net et pour ça, la recherche en sources ouvertes suffit.

Cependant, pour les 5% restants, c’est là que nous faisons la différence grâce à notre réseau. On collecte l’information, on la recoupe, on la traite et on l'analyse. Le plus compliqué, c'est lorsque la source est unique. Il faut prendre des précautions : est-ce qu’on nous manipule ? Pourquoi ? A qui cela profite ? Il faut être sûr de présenter une info solide aux clients avec toutes les garanties possibles.

 

“On a un logiciel différent de nos aînés, ce qui dans ma bouche ne veux pas dire forcément meilleur !”

 

PIE : Qu’est ce qui vous inquiète concernant le devenir de l’influence en France ? A contrario, qu'est ce qui vous rassure ?

Daniel : Ce qui m’inquiète et me rassure, ce sont deux choses ambivalentes. Ce qui m’inquiète, c'est l’instrumentalisation du métier par des postures démagogues. Je m’explique : certaines causes nous rendent responsables de leurs échecs. Par exemple, si telle mesure écologique ou autre échoue, c’est la faute des lobbies ! Alors que jusqu'à preuve du contraire ce n’est pas nous qui votons les lois. Je ne dis pas non plus que c’est la faute des parlementaires non plus. Je vais prendre l’exemple du glyphosate parce qu’il est emblématique et parce que je ne travaille pas sur ce sujet. Réduire l’utilisation du glyphosate, tout le monde est d’accord. Mais ceux qui l'utilisent : que font-ils une fois que c’est interdit après ? Par exemple, tout le monde est ravi de l’état des routes, mais comment faire pour traiter sans glyphosate ou autres pesticides, on emploie des gens qui vont aller retirer les herbes sur des dizaines de milliers de kilomètres ? Ce n’est pas sérieux. C’est bien de dénoncer, mais il faut proposer des solutions. Être dans une ONG qui fait de l’influence pour telle ou telle cause, c'est faire du lobbying. Je ne sais pas si se battre contre le nucléaire par dogmatisme écologiste fait avancer la cause. Si c’est pour utiliser du charbon allemand après, je ne suis pas certain que les choses aient avancé. C’est toujours plus simple de dénoncer sans rien proposer et ça m'inquiète que les lobbyistes soient rendus responsables du dogmatisme de certains !

Par contre, ce qui me rassure, c’est la multiplication des médias et la multiplication des bons discours autant que des fake news. Il y a de plus en plus un travail d’acculturation à l’IE et à l'influence, de plus en plus de reconnaissance de notre métier et de notre éthique. 

A titre personnel je suis aussi tout à fait conscient qu'au niveau de la souveraineté, la fin justifie les moyens, mais en règle générale, je trouve que la législation en vigueur est suffisante pour encadrer nos pratiques. Ce qui est encourageant également, c’est que la nouvelle génération est de plus en plus sensibilisée au niveau de l’écologie ou des genres par exemple. On a un logiciel différent de nos aînés, ce qui dans ma bouche ne veux pas dire forcément meilleur. Tout cela me rend optimiste, moi le pessimiste ! 

 

Propos recueillis par Pierre-Guive Yazdani

 

Retrouvez notre série de portraits de la nouvelle génération de lobbyistes:

 

Pour aller plus loin :